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マルエツ、特定商品で「販売日本一」に、大量仕入れ、取引有利に（売る技術光る戦略）
2010年08月25日 / 日経ＭＪ（流通新聞）
マルエツは毎週、全店で特定の商品を売り込み販売数量で日本一を目指している。メーカーや卸から有利な取引条件を引き出すのが狙いだ。食品の売上高では国内小売り１０位の同社だが、工夫次第でイトーヨーカ堂など大手を上回るバイイングパワーを得られる。激しい価格競争を生き抜く知恵の一つといえる。
マルエツの店舗を訪れると、「店長の太鼓特判」という看板を掲げた売り場に気がつくはずだ。毎週、加工食品や総菜、日配品などの各部から１品目ずつ選定して全店で特売している。
８月１９〜２５日は加工食品なら日清食品「つけ麺（めん）の達人」（２６０グラム・２９８円）、日配食品からはミツカン「味ぽん」（３６０ミリリットル・１９８円）などが並ぶ。
「これだけ推薦しているのだから、どれか試してみようかしら」。マルエツ中野若宮店（東京・中野）に来店していた主婦は興味深そうに商品を眺めていた。
マルエツは「ＭＪ―１」と呼ぶこの取り組みを今春に始めた。「ＭＪ―１はマルエツ・ジャパン・ナンバーワンの略。Ｍにはマルエツとメーカーさん、従業員みんなでという３つの意味を込めた」と、高橋恵三社長は説明する。
実際、販売数量で日本一を達成した商品も数多く出ている。明治乳業「十勝スマートチーズ」は期間内で約９万３千個を販売し、メーカーからの仕入れ数量で日本一になった。フジッコの「生姜こんぶ」も全店合計で９万７千個を販売し、やはり日本一だった。
これだけの数量を達成するには商品の演出も重要だ。各部が選定した商品リストをもとに、週ごとの販売計画を作成する。それを担うのは今春に新設したばかりの「５２週ＭＤ推進部」。１年をにらんで季節や祭事に合わせたアイデアを練る。
例えば８月１９〜２５日は季節や祭事に合わせ、いち早く「秋の味覚」をテーマに売り場を作った。紅葉をあしらった飾りをつけるほか、小型の電子看板（デジタルサイネージ）で商品のテレビＣＭを流す。料理提案の冊子なども一緒に陳列する。
ここまでして日本一にこだわるのは、メーカーや卸から有利な取引条件を引き出せるためだ。
メーカーは売り上げを伸ばすため、料理提案の店内広告を提供するなど、「様々な販促手段の提案をしてくれる」（同社）。また１品当たりの仕入れ高も低くなるため、店頭価格は通常より１〜２割程度は下げられるという。
実績が上がれば、メーカーはまた次の新商品や販促策の提案を優先的に持ちかける好循環が生まれる。「取引先とマルエツとが協業して需要を作り上げるビジネスモデル」（同社）だ。
マルエツの既存店売上高は２０１０年３〜６月まで前年比３〜６％減で推移していたが、７月は０・３％減まで回復した。今回の取り組みをテコに、さらなる業績回復につなげたい考えだ。
日経ＭＪの小売業調査によれば、マルエツは食品のバイイングパワーランキングで１０位だった。売り上げ規模はイオンリテールの３分の１、イトーヨーカ堂の２分の１にとどまる。
スーパーでは激しい価格競争が続いており、加工食品などの仕入れ価格は売上高の規模の大きさに左右される。マルエツの取り組みは、規模で劣る中堅スーパーが生き残るための有力な手段といえそうだ。
（飛田臨太郎）
【表】食品のバイイングパワーランキング
順位 社 名
１ セブン−イレブン・ジャパン
２ ローソン
３ イオンリテール
４ ファミリーマート
５ イトーヨーカ堂
６ ユニー
７ サークルＫサンクス
８ ダイエー
９ ライフコーポレーション
１０ マルエツ
（注）２００９年度の小売業調査より作成
