２０１２トップに聞く（７）コメリ社長捧雄一郎氏（終）

2012年01月20日 / 日経ＭＪ（流通新聞）

本当の復興需要今年から

　――今後、消費環境はどう変わる。

　「昨年は震災で資材建材が売れたと言われたが、本当の復興は今年以降だ。２００４年の新潟県中越地震の時と比べ災害が大きかった面もあり（復興需要の）動きが遅い。都市計画が決まっていないのも要因だ」

　「節電関連の需要は全国的で、今年も続く。石油ストーブは５割増の伸びで売れている。すぐに使うのではなく、暖も取れて煮炊きもできる万能な防災グッズとして買っている人が多い。実際に使われるのは石油ファンヒーターだ。昨年は扇風機も需要の急増を想定して仕掛けたが、７月初めにはほとんど欠品してしまった。使わなくても買って備えておく、予防的な動きが見られる」

　――１２年度は店舗展開を積極化する。

　「１２年３月期を上回る。全体では５０店程度で（売り場面積が１万平方メートル級の）大型店は１２〜１３店の予定だ。これまで農業資材中心で売り場面積が約１０００平方メートルの小型店『ハードアンドグリーン（Ｈ＆Ｇ）』を先行して出してきた。大型店を強化するというより、大型店と中型店、小型店を組み合わせ地域をドミナント化する『船団方式』であるべき姿にするという認識だ」

　――プライベートブランド（ＰＢ＝自主企画）開発の重点分野は。

　「インテリア商材にはまだまだ余地がある。これまで全店に入る商品を中心に開発してきた。今後は中型店、大型店にしか入らない商品を作る。例えば１品当たりの単価が高いソファや電動ベッドなどの開発を増やす。大型店も２０店を超え、物量を確保できる店舗数になってきた」

　「ただ、大型店では品ぞろえが多いだけでは売れない。壁の色に合う最適なカーテンを助言できるなど、知識のある店員を増やす。中途採用だけでなく、商品にもよるが３〜４年かけて商品知識を身につけさせ、売り場を任せられるような社員を育てていきたい」

　――子会社が運営するクレジットカード事業をどう活用していくのか。

　「今年は新規開拓より稼働率を上げることに重点を置く。クレジットカードによる支払いは他社カードも含めて全体の１割程度で、コメリカードはその半分ほど。今年は１割のすべてをコメリカードにするのが目標だ。リフォームの客単価は１０万円以上だ。リフォームでのポイント還元率を高めるなどの検討をする」

　「稼働率を上げたら購買データの活用にもつなげる。プロの人では年間２００回ほど来店する人もいる。客単価も高い。そういう客に重点を置いてお買い得情報を出すなど顧客情報を生かした販促につなげたい」

（聞き手は大島有美子）