さが美、カラコ自由が丘店――都心型モデル「洗練」売り（戦略拠点あすを拓く）

2010年03月10日 / 日経ＭＪ（流通新聞）

　アジア風雑貨・家具を集めた「ｋａｒａｋｏ（カラコ）」の全面刷新に乗り出した呉服専門店さが美。立地に応じて店舗を３分類し、顧客開拓の深耕を目指す。旗艦店の自由が丘店（東京・目黒）は都心型立地のモデル店だ。商品を絞り込む一方、バスグッズなどを取り入れたほか、内装はもとより制服も一新するなど、洗練された印象を与える店構えに仕上げている。

　床やじゅう器は落ち着いた色使い、タイ王室でも使われるという高級感ある家具や、癒やしを与えるバスグッズなども並ぶ。１９９７年に開店した自由が丘店は昨年１１月、品ぞろえから従業員の作業工程に至るまで大胆な見直しに踏み切った。

　平松達夫常務は狙いを「ブランドコンセプトを明確にしたうえで、再び成長軌道を歩むため」と説明する。リヴァンスをはじめ順調だった４種類のインテリア専門店もリーマン・ショックを境に節約志向の逆風にさらされ、売上高が急速に減り始めた。これを機に自己変革に乗り出し、巻き返しにつなげる戦略を描く。

　カラコでは全２３店を都心型、郊外ショッピングセンター型、観光地立地型に分け、取扱品と価格帯を見直す考え。「売れ筋品を中心に置いていた従来型を改め、アジアにあるリゾートホテルを感じさせる家具雑貨を提案する」（平松常務）。その第１弾と位置付けたのが自由が丘店だ。

　すべての分野で再考した同店、品ぞろえでは３０００〜４０００種類抱えていた商品数を８００種類ほど減らした。インテリア、食器などすべてを同じ雰囲気でそろえられるようにしたうえで、３人掛けソファで２４万９９００円という高級家具「ヨタカ」シリーズを用意。癒やしを与えるせっけんやタオルといったバスグッズを新たに取り入れた。

　既存品でも例えば紅茶は包装や味を吟味検証しており、商品の約半分が入れ替わることに。カンボジアシルクのクッションカバーなど現在１０％弱にとどまる独自企画品は今秋冬からは２０〜３０％にまで引き上げる計画だ。

　内装も床材やじゅう器のみならず細部にわたるまで変更を随所に施した。入り口にあったワゴンでの販売は取りやめ、スッキリさせた。大きさが異なり手書きだった商品に添える店頭販促（ＰＯＰ）は４種類に統一し、印刷に切り替え。場所も必ず左側に置き、分かりやすさと美しさを両立している。

　制服も黒の上下にオレンジのエプロンをまとうようにし、シャツは襟付き、デニムは認めず、革靴着用とした。見直しは店舗での作業や従業員の業務にも及び、店長は管理運営、スタッフが販売と明確に分けた。接客では自然な会話や商品の説明を重視し、掃除でもチェック項目を明確に定める。

　改装前と比べ客単価と客数を増やし、年商は１億２０００万円と２割引き上げようと定めた同店。「入店数が２〜３割増えている」と奥沢佳代子ショップマスターは手応えを感じている。高級品も扱うなど幅広い価格帯を特色とする都心型に続き、今後土産物にしやすい小物雑貨を強化した観光地立地型や廉価な食器などが数多くそろう郊外ショッピングセンター型という残る２分野の導入にも着手する方針だ。

　成長余力があるゆえ、競争も激しいインテリア雑貨事業を再びけん引役とするため打った布石。磨きをかけより多くの消費者を集めるため、常に知恵を絞り個性を発揮しようとしている。（初田聡）

〈カラコ自由が丘店の概要〉　　　　　　　　　

▽　　　改装開業日　　　　　　２００９年１１月２１日

▽　　　所在地　　　　　　東京都目黒区自由が丘１―２５―９セザーム自由が丘ビル

▽　　　店舗面積　　　　　　１６５平方メートル

▽　　　ポイント　　　　　　

　　　（１）高級家具を用意、バスグッズを取り入れるなど半分の商品を入れ替え

　　　（２）アジアのリゾートホテルを意識した内装、ＰＯＰは統一　　　　　　

　　　（３）作業工程や接客も見直し、高級感を演出　　　　　　