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日刊自動車新聞に記事が掲載されました

2012年02月02日カービジネス研究所

〈インタビュー〉愛車広場カーリンクのトップセールスマン中山華峰さん

中古車販売では新車ディーラーのように再び車両を購入してくれるリピート客を増やし基盤を強化するために、ユーザーとの信頼関係をしっかりと築くことがことが重要になってきた。カーリンク(沖晋社長、東京都千代田区)が昨秋展開したキャンペーンの委託販売部門で最優秀個人賞を獲得したトップセールスマンの中山華峰さんに、ユーザーとの良好な関係づくりの秘訣を聞いた。

―委託販売や小売りで心がけていることは
「中古車の買い取りでは話のほとんどを値段交渉が占めるため、商談成立後のアフターフォローにつながりにくい。委託販売はユーザーが大切に乗ってきた車をまず2週間ほど預かり、その間に依頼主といろいろなことをやりとりしながら次のオーナーを一緒に見つけるという段取りを踏む。委託期間中に様々なことを話し合うので信頼を得るチャンスが多いと考える」

―商談進行のポイントは
「お客さまは直接、何をして欲しいとは言わないので、本当に喜んでくれることをつかみながら話しを進めなければうまくいかない。これを重ねていくことでお客さまの本音にたどりつく」

―本音を聞きだすことはどれだけ重要か
「お客さまの求める使い方を聞いてそれに最適だと思う車種を見つけ出す上で一番大事だ。ユーザーは最初に購入を希望した車種に意外とこだわらず、違うモデルを買うことがある。例えば軽が欲しいという人がいても、軽のマイナス点を伝え、それが気にならないという場合にだけ勧めることにしている。後で『最初から言ってくれれば良かったのに』と思われると信頼を損なう。営業マンに勧められた車に乗ってみたが、半年でこの車はいらないといわれるような売り方ではいけない」

―営業で大切なことは
「いずれにしても本当に気に入った車を手放さなければならない時に、次のオーナーを見つけるお手伝いをしっかりこなすことだ。市場価値ではなく、売る人と買う人の気持ちが一致すればどんな車でも売り買いできる。値段の付かない車両の委託販売を要望された場合でも依頼主にとってベストな方法を見つければよい。例えば10年以上大切にしてきた車を廃車にしないで次の人に是非、乗ってもらいたいという要望があった。委託主と話し合いリサイクル料金を負担してもらった上で金額に関わらず売りに出そうということに決まった。こうしたことは他の中古車店ではまず受けないだろう」
「こうして長年おつきあいいただくお客様が次第に増えていった。他社で買った車の不具合やカーオーディオを見つけて欲しいというカーライフにまつわる相談を寄せられることが多い。時には人生相談を持ちかけてもらえることもある」(有馬康晴)

中山華峰さん(なかやまかほう) 5年前にカーリンクに入社。マニアのような車に関する専門知識はないと言うが、ユーザーの求めるカーライフを一緒に考え既納客をきめ細かくフォローする営業スタイルを実践しトップセールスマンの名誉を獲得。32歳。